Los 3 elementos que necesitas para captar clientes B2B utilizando LinkedIn (LinkedIn B2B).
Imagina…
Acceder a una gigantesca base de datos con miles y miles de clientes potenciales B2B (empresas y profesionales).
Y obtener clientes B2B que te paguen lo que vales.
Consistentemente.
Como un reloj.
Y esto, sin gastar un solo céntimo en publicidad.
¿Quieres saber cómo?
Con la nueva forma de conseguir clientes con LinkedIn B2B
Bueno… LinkedIn es solo una parte importante…
LinkedIn es el nuevo «REY» cuando se trata de atraer clientes de «alto valor» masivamente y de forma completamente orgánica.
Es una de las, si no las más, efectiva plataforma de marketing B2B que existe para tu negocio.
LinkedIn es la red profesional más grande del mundo con más de 630 millones de usuarios. Y se abre una cuenta nueva a una velocidad de dos miembros por segundo.
Además, según un estudio hecho por HubSpot, LinkedIn es un 227% más efectivo para generar prospectos que Facebook y representa el 80,33% de todos los leads B2B generados por Internet vs el 7% de Facebook.
Sin embargo, no se habla mucho de LinkedIn, ya que aún se subestima cuando se trata de aprovecharlo para generar clientes de alto valor. Utilizar LinkedIn para hacer marketing B2B.
Esto, porque…
Muy pocos han descifrado cómo sacarle realmente provecho.
Podrías pensar que LinkedIn es solo para mantenerte al día con tus colegas o para tratar de obtener un trabajo.
Yo también solía pensarlo. Siempre tuve actualizado mi perfil con toda mi información… Y, por supuesto, nunca hizo mucho por mí.
No obstante, aprendí a sacarle provecho. Ya que tuve que descifrarlo para ayudar a mis clientes.
La mayoría de mis clientes no querían invertir en publicidad, o por lo menos, no hasta tener un flujo de caja estable. Por lo que para asegurarme de que tuvieran este fuljo de caja, antes tenía que ayudarlos a obtener clientes de forma orgánica, sin gastar en publicidad.
Así que empecé a experimentar con LinkedIn para hacer marketing B2B, aprendiendo por el camino difícil (aunque también tuve un poco de suerte 😉).
Descubrí que es altamente efectivo y que NO es necesario gastar en publicidad para adquirir clientes de alto valor si utilizas LinkedIn englobado en una estrategia específica.
A continuación, te explico cómo funciona.
Pero como te dije antes, no es lo que piensas.
Antes de conseguir clientes B2B con LinkedIn.
Antes de siquiera “tocar” LinkedIn tienes que tener en su lugar dos elementos.
Tienes que tener claridad absoluta sobre ellos.
Sin tener estos dos elementos claros, ninguna campaña de marketing en LinkedIn (o en cualquier otro canal) funcionará. O por lo menos no en un mercado medianamente competitivo.
¿OK?
Vale, lo primero es tener…
Claridad en tu Oferta
Cada vez que hablo con empresarios o emprendedores que tienen problemas para obtener clientes, en la inmensa mayoría de los casos, se reduce a lo MISMO.
No tienen claro a quién sirven, cómo lo sirven o cuál será el resultado final…
No son los anuncios, emails, webinars, funnels (embudos)… ya que todo esto NO se hace para VENDER.
Se hacen para VENDER MÁS…
Porque si no puedes coger el teléfono o escribir un par de correos o mensajes y hablar con tu audiencia y vender tus servicios, entonces el problema es la claridad de tu oferta.
Vale, pero… ¿Cómo das claridad a tu oferta?
Tienes que tener absoluta claridad sobre a quién sirves, quién es tu audiencia.
Y la única forma de lograr esto es centrarte en un solo nicho de mercado. El más específico posible.
Sí… lo sé, lo siento si eres de los que insiste en ser generalistas, pero es la realidad.
Porque solo conociendo mejor que el resto a quién sirves entiendes los problemas que tienes que solucionar.
¡Esta es la clave!
Porque no vendes un servicio, consultoría, formación, etc.
Vendes la solución a un problema, un resultado.
Para por un momento y dime…
¿Cómo puedes decirle a alguien que puedes solucionar su problema si no sabes cuál es?
Puede sonar muy simple…. Y realmente lo es.
Para hacerte una idea de a lo que me refiero, mira estos 4 ejemplos de cómo puede responder un formador cuando alguien le pregunta qué es lo que hace:
Versión 1, ni lejanamente clara: «Doy formación.»
Versión 2, no clara: «Doy formación para hablar en público.»
Versión 3, un poco clara: «Ayudo a ejecutivos a hablar en público.»
Versión 4, clara: «Ayudo a ejecutivos a comunicar con liderazgo cuando hablan en público y evitar cualquier tipo de nervios o ansiedad.»
¿Ves la diferencia?
¿Ves como un generalista no tiene ni la más remota oportunidad? ¿Cómo el generalista deja de ser competencia cuando existe claridad?
OK.
El segundo elemento que tienes que tener antes de empezar con LinkedIn es…
Claridad para vender
Sí, la oferta es la base.
Pero tiene que existir este paso entre pasar de hablar con personas que están interesadas en lo que ofreces y convertirlos en clientes.
El paso en el que se da el «sí» definitivo.
El paso en el que, el dinero cambia de manos.
Y no tienes que «vender humo» o ser agresivo si antes has creado una oferta clara y hablas con las personas adecuadas.
La clave está en diseñar una conversación de ventas natural y no agresiva.
Para hacer esto, durante la conversación de ventas…
Tienes que dejar claro que eres el experto.
Tienes que posicionar tu oferta como la solución a su problema.
Y por supuesto…
Tienes que tener absoluta confianza en lo que vendes.
¿OK?
Bien, con estas dos cosas claras…
Entonces es cuando entra el proceso para encontrar, relacionarte y atraer clientes potenciales (prospectos).
El Proceso de Marketing con LinkedIn B2B
En este momento es cuando entra LinkedIn.
Y muy importante: conseguir clientes B2B con LinkedIn de forma consistente no va de actualizar tu perfil en LinkedIn y listo.
Hacer esto es lo mismo que crear una página web, poner tu número telefónico y creer que los clientes llegarán milagrosamente.
¡NO!
Tienes que ser PROACTIVO.
Tienes que ir a buscar a tus clientes potenciales (prospectos, leads cualificados)…
(Si creías que no había que hacer nada, lo siento. Porque si lo que quieres es sentarte a esperar a que ocurra algo, es más probable que suceda jugando a la lotería… 😀)
Aprovechar las capacidades de búsqueda de LinkedIn, que te permiten encontrar una lista casi inagotable de las personas a las que te diriges.
Y luego, aprovechar la herramienta más poderosa que tiene LinkedIn:
Los MENSAJES.
Piénsalo…
Si quisieras vender un servicio de la forma habitual a un directivo de una multinacional o al dueño de una pyme.
¿Qué tendrías que hacer?
Infinidad de llamadas y visitas…
Y toparte con asistentes, secretarios, integrantes de su equipo, etc.
Sin embargo…
LinkedIn literalmente ha «abierto las puertas del enemigo».
Ya que ahora…
Buscas a la persona encargada de la toma de desiciones y le envías un mensaje.
(Por cierto, 61 millones de los usuario de LinkedIn son perfiles de un nivel senior y 40 millones son perfiles con posiciones de poder de toma de desiciones)
El mensaje, lo recibirá ELLA o ÉL directamente.
Incluso recibirá una notificación en su móvil…
¡Wow!
¿Ves lo poderoso que es esto?
Por supuesto, lo importante es lo que pones en los mensajes y cómo te posicionas.
Tiene que estar totalmente alineado con la oferta y la conversación de ventas.
Y…
Tienes que tratar esto como una campaña de Marketing B2B. Es decir como un funnel (embudo) de marketing y ventas.
Con…
Mensajes para darte a conocer.
Mensajes para generar una relación
Mensajes parar obtener una acción.
Y ciertas piezas de contenido que te ayudarán a lograr tu objetivo en cada fase.
A algunas personas esto les puede parecer mucho trabajo. (Recuerda, si quieres algo fácil, siempre puedes jugar a la lotería).
Y realmente lo es…. a menos que lo AUTOMATICES… 😎
Sí, puedes automatizarlo… Y lo mejor de todo, sin perder el toque humano.
Cuando lo haces, creas un SISTEMA de Marketing Orgánico que te lleva, mes tras mes, personas deseosas de trabar contigo.
Pero esto te lo cuento en otra ocasión. 😀
Conclusión – LinkedIn B2B
- LinkedIn es una impresionante fuente de prospectos y es perfecto para conseguir clientes B2B .
- La mayoría de la personas no lo utiliza de una forma en la que puedan sistematizar la obtención de leads cualificados.
- Para que puedas crear un sistema de marketing orgánico con LinkedIn, antes tienes que tener una oferta y conversación de ventas claras y alineadas.
- La clave para obtener clientes B2B con LinkedIn es crear un funnel (embudo) de marketing y ventas, aprovechando la herramienta más poderosa de LinkedIn, lo mensajes.
- Es posible automatizar todo el proceso para crear un sistema de marketing confiable y predecible.
Durante el proceso de prueba y error… experimentado para crear un Sistema de Marketing con LinkedIn, he ido creando una metodología para hacer que todo encaje y finalmente crear un proceso que sea confiable y repetible.
Es la metodología que utilizo con mis clientes y, si has encontrado algo de claridad en este artículo, me gustaría invitarte a profundizar en ella. Si quieres crear tu propio Sistema de Marketing con LinkedIn, puedes unirte a la comunidad en donde explico en detalle cómo obtener 10-21 citas de ventas altamente cualificadas mes tras mes sin pagar por publicidad.