Si eres bueno solucionando problemas para tus clientes y, tus clientes no te pagan lo que vales, probablemente sea por una (o todas) de estas 4 razones.
Aquí te explico cómo solucionarlo.
El dinero está en los «detalles».
Así que, asumiendo que eres bueno en lo que haces (seguramente eres muy bueno, incluso mejor de lo que tú crees), probablemente te esté pasando lo siguiente:
1. Estás siendo un generalista cuando necesitas ser un especialista
Eres tan bueno en lo que haces que puedes hacerlo todo. Lo extremadamente difícil, lo difícil, el punto medio, lo fácil, lo básico…
¿Tengo razón?
Tienes como 20 habilidades en tu «mochila» por las cuales tus clientes pueden contratarte.
Pero una o tal vez dos de estas, son lo que realmente te gusta hacer (también suele ser lo que más impacta en tus clientes). Y si lo presentas correctamente, es lo que te dará la mayor cantidad de dinero.
Piénsalo por un momento, ¿quién crees que es mejor pagado, un médico generalista o un cirujano?
¿Estás dejando pasar lo billetes grandes por estar recogiendo monedas?
Así que empieza por centrarte en lo importante, enfócate en ser un especialista y centrarte en tu Zona de Genialidad. Aquí es donde se juntan el dinero y la diversión 🙂
2. Estás tratando a todos los prospectos (personas) de igual forma
De hecho, esta es la principal razón por la que la mayoría de expertos y proveedores de servicios no ganan lo que podrían. Y por lo que a la mayoría de las personas les resulta tan difícil conseguir clientes.
Si crees que todos necesitan tu servicio o producto, estás equivocado. Pensar esto solo te mantiene estancado.
Porque si estás hablando con todos, realmente, no estás hablando con nadie.
Esto, literalmente, es como «buscar una aguja en un pajar”.
En la actualidad, somos bombardeados por impactos publicitarios constantemente. Por lo que cada vez más, tomamos decisiones de compra basados en un factor clave: La relación con la persona o el mensaje detrás de la marca que estamos considerando.
Si vendes tu “expertise”, deberías centrarte solo en un tipo de personas: Tus Clientes Ideales. Preferiblemente, aquellas personas que no están buscando el precio más bajo disponible (este es el último tipo de clientes que deberías intentar ganar).
Calidad sobre cantidad… de esto se trata.
También se llama, ganar a largo plazo. Porque si no estás en esto para ganar a largo plazo, ya has perdido.
3. Tu mensaje y oferta no se conectan con tus mejores prospectos (tu Cliente Ideal)
Tus mejores prospectos (tus Clientes Ideales) tienen su propio lenguaje en torno a la especialidad que están buscando.
“Conocer perfectamente tu nicho es la base para la adquisición de clientes».
Pero primero debes tener perfectamente claro…
- Tu Zona de Genialidad
- Tu Cliente Ideal
Háblales en su “idioma” y ofréceles una oferta que no puedan rechazar. Luego les das espacio para que se cualifiquen (filtras solo al tipo de cliente perfecto para ti). Así, tú decides quién sí y quién no. Y no al revés.
Porque si haces (buen) marketing…
Vender se hace “fácil”.
Esto significa (voy a cometer un “tecnicismo”):
Convertir leads en prospectos. Esto requiere trabajo y esfuerzo.
La mayoría de la gente confunde esta actividad con vender (en otra ocasión te explico detalladamente las diferencias).
Realmente, esta parte es una “tarea” del marketing y, suele llamarse “prospección”.
Así que lo más probable es que no tengas un problema de “ventas”, si no de “marketing”.
Si dejas la “prospección” del lado de las ventas, el funnel se ve así:
Haces 100 llamadas (estos son los leads). Tienes 20 conversaciones. De estos, 4 se consideran prospectos. Y de estos últimos, obtienes 1 cliente.
Si funcionas así…
4. No tienes un sistema de marketing que automatice la conversión de leads a prospectos
Para que un sistema de marketing funcione, antes tienes que tener “clavados” tu Zona de Genialidad, tu Cliente Ideal y tu Mensaje.
Yo llamo a este funnel Sistema de Atracción de Clientes. Te permite ingresar leads y obtener prospectos altamente cualificados.
Cuando tienes este proceso implementado, tienes un embudo que genera clientes constantemente.
En lugar de hacer 100 llamadas, tu Sistema de Atracción de Clientes se encarga de seleccionar a estos 4 prospectos, además crear una «relación» incluso antes de que que hables con ellos.
🙂
Esta es la mejor forma de maximizar tus recursos (tiempo y dinero). Escalar la adquisición de clientes y evitar los altibajos de ingresos.
Conclusión
Si trabajas con clientes y no te pagan lo que vales (por tus servicios), probablemente te esté pasando lo siguiente:
- Estás siendo un generalista cuando necesitas ser un especialista.
- Estás tratando a todos los prospectos (personas) de igual forma.
- Tu mensaje y oferta no se conectan con tus mejores prospectos (tu Cliente Ideal).
- No tienes un sistema de marketing que automatice la conversión de leads a prospectos.
La clave, está en crear tu propio Sistema de Atracción de Clientes .
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